김상범 - 영업관리,세일즈 MBA│성공하는 세일즈를 위한 노하우

ⓐ 책소개

'영업' 하면 뗼 수 없는 부분은 '성과' 일명 실적이라고 불리우는 눈에 보이는 성과들이다. 모든 영업부가 있는 기업들이 고민하는 부분들이 어떻게 성과를 끌어낼 수 있을까이지 않을까? 이 책은 그 부분에서 시작을 하는데, 최고의 영업력을 가진 기업이 어떻게 만들어지는 부분인지를 고찰한다. 최고의 역량을 가진 영업사원들이 많아서? 영업 관리자들의 실적압박? 엄청난 인센티브? 다들 영업직하면 실적압박과 그만큼 월급이 많기에, 혹은 그 사람들의 역량이 뛰어나서 성과도 좋겠지라고 생각할지 모른다. 하지만 영업인으로서 금융인으로서 또한 사내강사로서 영업기업에 근무하는 1인으로서 다 공감되지 않았다. 그래서 이 책의 내용이 더 궁금했다. 이 책에서는 영업력이 강한 기업의 특징으로 명확한 영업 전략, 전략을 현장에서 실현시킬 수 있는 관리 시스템, 팀과 개인 차원의 과학적인 목표관리가 튼튼히 뿌리 내림으로 인해서 만들어짐을 이야기한다. 누구나 영업(Sale)을 한다. 개개인의 능력이 아니라 어떤 사람이든 할 수 있는 시스템이 있다면 많은 사람들의 업무에 도움이 되지 않을까. 기업의 목표가 일선의 영업사원들에게까지 전달되기위해서 중요한 '관리자' ,  필드를 뛰고있는 사람들을 돕는 '영업관리자'가 이 책을 읽는다면 지금 속해있는 조직에 도움이 될만한 내용을 더 배울 수 있는 책이다. 목표달성 100%를 위한 7단계 영업관리를 알고싶다면 지금 이 책을 펴라 !

ⓑ 책과 나 연결하기

영업사원으로 일한지 어느새 4년차, 내년에는 Sale Trainer를 목표로 하고 있는 나에게 이 책은 굉장히 도움이 되는 내용을 많이 담고 있었다. 또한 직업적 측면뿐아니라 하는 업무상 '리더'의 자리에 서서 항상 누군가를 이끌어가야하는 1인이다보니 관리자의 태도에 따라서 영업성과를 결정한다라는 내용이 먼저 눈에 들어왔다. 탁월한 그룹과 보통의 그룹으로 신입사원들을 나누고 탁월한 리더와 보통의 리더에 신입사원들을 배치한 후 성과차이가 6~48%까지 크게 다르게 나타남을 보면서 관리자의 역할이 작지 않음도 알고, 또한 무조건 탁월하다가 아니라 관리자의 태도에 따라서 사람들이 완전히 달라질 수 있음도 보니 누군가를 이끄는, 관리하는 특히 중간관리자들의 역할이 얼마나 중요한지 또 생각하게 되었다. 영업관리자의 유형을 나누어서 보면서 어떤 영업관리자의 유형이 성과를 끌어올리는데에 적격인지를 사례로 하나하나 설명해준다. 다른 사람들을 개발하는 데에 관심이 있고, 결과 지향주의자이면서도 개선이 필요한 영업사원들을 도와주고 동기부여까지 한다는 것이다. 

영업사원이라서 보지 못했던 부분들을 관리자가 해야하는 일을 보면서 그간의 영업관리자들을 돌아보니 어떤 이야기를 하는지가 더욱 와닿았다. 그리고 나 또한 영업사원으로서 제공받아야할 부분이 무엇인지 나와 함께 일하는 사람들과 무엇을 맞추어가야하는 것인지를 생각하게 되었다. 책은 영업관리자들에 관해서 다루고 있지만 영업사원이 관리자 마인드까지 알고 있다면 분명 영업에 더 큰 도움이 될 것이고, 이후에 회사에서 승진이나 업무를 하는데 있어서 활용할 수도 있기에 필요한 부분이라고 생각했다. 또한 사내강사로서 영업사원분들에게 도움이 될만한 부분들을 스스로도 고민을 많이 하는데 관리자가 영업사원들에게 해줘야하는데 쉽지 않은 부분들을 나는 강사로서 어떻게 풀어나가면 좋을까라는 아이디어 도출을 할 수 있는 내용들도 담겨있어서 도움이 많이 되었다. 또한 영업관리자들이 시기별로 해야할 일들도 세세하게 다루고 있어서, 어떻게 조직을 유지하고 발전시킬 수 있는 가에 대한 부분들이 눈에 띄었다. 대부분 영업=높은 인센티브를 동기부여 수단으로 삼곤 하는데 '인센티브'는 더 열심히 일하게는 하지만, 더 전략적으로 일하게하는데는 효과적이지 않다라는 부분이 머리를 띵- 하고 진짜 맞는 표현이다라고 느꼈다.  

책에서는 '영업관리자'가 실제로 현장에서 마주할 수 있는 고민과 관심사들을 하나하나 풀어가고 있기에, 지금 현직에서 이끌고 있는 리더라면 스스로를 점검해볼 수 있는 내용들이 들어있다. 채용할 때 필요한 부분이라던지, 조직을 관리하는 부분에 있어서 꼭 한번쯤 세워야할 부분까지 자세하게 다루고 있다. 또한 성공적인 영업사원들에게 필요한 요소들을 알려줌으로써 영업사원들에게는 스스로를 돌아보게 하고 영업관리자에게는 정확한 지표를 제공한다. 저자가 대한민국 대표 세일즈 코치여서 간결하지만 명료한 문체로 정확하게 내용들을 핵심을 전달해주어서 읽기가 좋고, 특히 영업직 중에서 '보험영업직'에 근무하는 사람들이 읽는다면 많은 도움이 될 것 같다. 주의사항부터 다양한 '점검'사항 또한 커뮤니케이션 방법까지 세세하게 제안하기 때문이다. 좋은 리더자를 만나면 그다음 리더자를 꿈꾸는 사람도 분명 좋은 리더자가 되겠지만, 영업관리자의 성향에 따라 많은 영업사원들이 영향을 받기에 영업관리직을 하는 사람이라면 한번쯤은 보고 자신은 이끌 수 있는 영업관리자인지 생각해보면 좋을 것 같다.  

ⓒ 책을 권해요

하나의 사례집이나 하나의 참고서 격으로 보험영업 관리자가 읽는 다면 자신이 맡은 조직을 조금더 발전시킬 수 있는 아이디어들이 떠오르지 않을까라는 생각이 듭니다. 

ⓓ 실천할 것/ 아이디어

- 나는 성공적인 영업사원과 어떤 부분이 다르고, 어떤 부분은 강점인가? 

"독서는 삶의 가장 바닥에서 나를 바꾸고 또 바꾸어준 가장 특별한 시간이다"

다재다능르코 읽고 배우고 기록하다.