팀 어시니&게리 드모스&제임스 모렐 - 영업의 결정적 순간, 코칭이 답이다│탁월한 성과를 얻는 코칭 세일즈

ⓐ 책소개

세일즈는 참 많은 곳에서 이루어지고 있다. 우리의 삶 깊숙이 세일즈(영업) 존재하며 하고 있다. 금융 서비스업에 종사하든, 부동산을 취급하든, 성직자든, 잔디 관리자든, 영업을 하지 않는 사람이 없다. 대부분은 세일즈를 생각하면 많은 사람들이 '상품이나 서비스'를 판매한다고만 생각하지만, 세일즈란 다른 사람에게 확신을 주거나 설득하거나 지원하는 형태로 매일매일 다양한 모습을 보이고 있다. 결국 사람과 사람사이에서 타인의 결정을 돕는 것이 '세일즈'이다. 더이상 상품과 서비스의 스펙만으로는 세일즈를 할 수 없는 시점이다. 수많은 세일즈 사이에서 내가 하는 세일즈가 팔리게 하려면 더이상 세일즈맨이 아니라 코칭맨이 되어야하지 않을까 싶다. 영업의 방법들이 점점 다양하고 전문화 되어가고 있다. 제 4차 산업혁명이 시작되었기에 많은 세일즈맨들의 자리도 많이 바뀌어져 가고 사라져갈 것이다. 이러한 시대에 또다른 방향으로 영업을 선택한다면 전문성과 코칭을 말해야하지 않을까 싶다. 영업의 결정적 순간을 바꾸어줄 코칭을 말하다. 

ⓑ 보고 배운 것 

영업인에서 컨설턴트로 직함이 바뀌었지만, 여전히 영업의 방법은 달라지지 않았다. 또한 영업인들이 부딪혀야할 벽들이 생겨나고 있다. 새로운 도전거리와 트렌드가 그리고 소비를 하는 소비자 , 즉 고객의 니즈가 다양화 및 전문화되어 간다. 그렇기에 생각을 해야한다. 내가 하는 '일'을 '업'으로 생각하면서 오랫동안 살아가기위해서는 변화가 필요하다. 대부분의 영업직은 사실 어찌보면 다른 직업들에 비해서 스펙을 보지 않고 많은 이들에게 열려있다. 하지만 통로가 넓다고 해서 다음 문으로 넘어가는 길마저 넓다고 볼 수 없다. 영업이라는 것은 변화하지 않고 전문화되지 않으면 점점 더 좁아지는 길을 통과할 수 없고 오래 머물수 없다. 그렇기에 쉽게 생각하고 영업(세일즈)을 생각하면 흔하게 대부분 사람들처럼 실패하기 쉽다. 이제 고객들이 스마트해졌다. 인터넷과 다양한 정보 검색으로 어떤 것이 좋은 거래이고 어떤 것이 좋지 않은 거래인지를 구분하는 자료를 충분히 구할 수 있기에 - 이제는 영업의 방법이 달라져야할 필요가 있다. 기존의 방법만으로는 고객을 설득하고 확신을 주기에 부족하다. 아주 작은 차이지만 충분한 기술과 지식을 가지고 있어야한다. 또한 이제는 더이상 금전적 보상만으로는 어필이 되지 않는다. 구매자에게 만족감을 줄 수 있는 영업인이 되어야한다. 

나는 '컨설턴트'로서 기술과 지식, 그리고 마인드를 갖추고 있는가를 생각해봐야한다. 내가 가진 직함에 맞는 능력을 갖추고 있는지 생각해보면서 일을 해야할 필요성이 있음을 다시금 느꼈다. 1% 나아지기, 대부분 어떤 분야에서든 최고로 인정받는 사람일지라도 자신보다 못한 사람들보다 50퍼센트 이상 뛰어난 것이 아니라 불과 1,2%퍼센트 정도 더 낫다. 아주 작은 차이가 누구는 백만 달러이상, 누구는 십만 달러를 벌게된다. 그렇다면 코칭이라는 것은 어떨까? 그저 내가 전문가라고 생각하고 이야기를 하는 것일까 아니다. 마치 자녀가 있다면 자녀에게 무언가를 가르치다가 오히려 투닥투닥 다투게 되는 경험을 하는 부모님들이 많다. 허나 아이가 진짜로 변화할때는 스스로 깨달았을 때 나타나기 시작한다. 코칭이라는 것은 바로 이 부분을 하게 한다. "스스로 발견하는 힘"을 기르게 해주는 것이다. 고객에게 질문을 통해서 스스로 왜 상품이나 서비스가 필요한지 인지시키는 부분이 필요하다. 장벽에 부딪혀 고정관념으로 일하지 말고 어렵지만, 마음을 열고 생각을 열고 고객과 소통할 수 있어야 세일즈가 진행될 수 있음을 알아야한다. 전통적 세일즈의 장점을 가진 채 단점을 코칭 세일즈로 보완할 수 있도록 해야한다. 

단순히 코칭을 이야기 하지않고 '수행과제'를 통해서 생각할 수 있도록 만들어준다. 다만 코칭을 하면서 잊어서는 안될 것이 본능에 따르거나 즉흥적으로 일하기보다 구조적이고 체계화된 접근법을 갖는 것이 필요하다. 일단 상품의 구매 권유보다 고객의 니즈를 발견하고 고객의 니즈에 상품의 이익을 일치시키는 방법을 찾고, 이를 장기적인 관계로 연결할 수 있는 부분들이 필요하다는 것이다. 일방적 세일즈가 아니라 '소통의 세일즈'를 해야한다. 그러기위해서는 그동안 알고 있던 코치의 개념부터 생각해볼 필요가 있다. 코치라고 해서 일방적인 사람이 아니라 개개인의 특성을 이해하며 끌어주는 코치를 말함을 잊으면 안된다. 코칭 세일즈란 비즈니스에 도움을 줄 뿐 아니라, 삶에까지 도움을 줄 수 있는 것을 이야기한다. 당장의 이익이 아니라 넓은 그림을 그려가는 부분을 만들어 갈 필요가 있다. 

ⓒ 책을 권해요

리더로서 움직여야하는 분들이라면 '코칭'의 개념을 이해하기에 좋을 것 같습니다. 영업인을 중심으로 글의 예시나 여러가지가 진행되기는 했지만 코칭의 기본적인 개념부터 행동까지 굉장히 많은 부분에서 사람들이 생각해볼 만한 기본적인 내용을 다루고 있기에 '코칭'이라는 것이 무엇인지 알고 싶다면 일어보시면 좋을 것 같고, 영업을 하시는 분들 중 자신의 영업방법을 바꿔보고 싶다면 한번 읽고 다른 점이 어떤 것들이 있는지 살펴보시면 좋을 것 같습니다.

ⓓ 생각하다/행동하다

- 영업 RP를 참고하여 만들어보자. 

- 라이프 코치가 되어, 비즈니스에도 삶에도 도움이 되려면 어떤 부분이 있을까 고민해보자. 

   고객리스트를 보면서 하나하나 준비해보자. 

"독서는 삶의 가장 바닥에서 나를 바꾸고 또 바꾸어준 가장 특별한 시간이다"

다재다능르코 읽고 배우고 기록하다.