디팩 맬호트라 - 빈손으로 협상하라│불가능을 가능으로 만드는 하버드 협상 전략

ⓐ 책소개

가망이 없어 보이는 순간, 하지만 반드시 통과시켜야하는 많은 일들을 보면서 '협상'이 간절한 순간이 있다. 물론 돈이 있으면 무엇이 안되느냐 하지만 어떤 순간에는 해결점이 보이지 않는 순간이 존재한다. 아무도 흔쾌히 양보할 것처럼 보이지 않는 상황, 대체 매듭을 어디서 풀어나가야할지 자를 순 없는데 풀어야하는 순간 돈이나 물리력없이 어떻게 모두에게 평화적으로 협상할 수 있을지 많은 사람들이 궁금해 한다. 이 책에는 바로 그 협상의 순간, 불가능을 협상하는 방법을 제안한다. 프레임, 프로세스, 공감 3가지를 다양한 예시와 사례들을 통해서 우리에게 실질적인 교훈을 주고 싶어한다. 또한 어떤 순간에 이 책을 통해서 배운 것을 통해서 저자는 새로운 렌즈가 되길 바란다. 

ⓑ 보고 배운 것 

객관적으로 동일한 것을 어떻게 제시하느냐에 따라 더 매력적으로 덜 매력적으로 비춰질 수 있다. 순간적으로 조삼모사가 떠올랐다. 겉으로 큰 동일한 조건은 같은데도 불구하고 어떻게 제안하느냐에 따라서 달라질 수 있다는 것을 '프레임'으로 설명될 수 있다는 것을 알았을 때, 몇가지 실패했던 협상이 생각났다. 내가 협상하는 순간에서 이 협상을 통제하면서 하고 있었는가를 다시금 떠올려봤다. 무엇을 제안하느냐가 아니라 어떻게 제안하느냐에 따라 달라짐을 생각해보니 타이밍도 무척 중요하다는 것을 생각해보았다. 상대가 인지하고 있을 때에 제안하고자 하는 협상을 제대로 제안해야한다는 사실이다. 그러기 위해서는 상대가 안심하고 도움을 요청할 수 있게 만들고, 또한 상대가 안심하며 진실을 털어놓을 수 있도록 만들어야한다는 사실이다.

또한 일을 함에 있어서 현재의 위치에서 원하는 위치에 어떻게 이를 것인가? 를 주도하기 위해서는 협상현장에서 가장 완벽히 준비된 사람이 되어야한다는 것이였다. 내가 내자리에서 사실을 숙지하고 주장을 예측하고 나의 주장에 있어서 약점과 장점을 다 파악하여야 협상에서 진행되는 프로세스를 내편으로 둘 수 있다는 것, 또한 상대를 많이 알 수 있다면 의혹, 지연, 중단 등에 대해서 과잉반응하거나 과잉평가할 가능성이 줄어든다. 흔히 사람들이 협상에서 실수하는 것은 상대에 대한 판단이 잘못되었을 때 많이 이루어진다. 그렇기에 아주 작은 약속도 반드시 이행하면서 신용을 지켜서 진행한다면 훨씬 도움이 된다는 사실이다. 책에서는 많은 내용 국가, 기업 등 큰 사례들이 많이 다루어졌지만 응용을 한다면 삶에 있어서도 많은 도움이 될 것 같다.

공감은 가장 와닿는 부분들이 많았는데 선택지를 넓혀준다는 것, 또한 상대의 관점을 더 잘 이해할수록 해결책이 더 쉽게 찾아진다는 것. 또한 가장 받을 자격이 없어 보이는 사람에게 가장 필요하다는 점까지.. 공감파트를 보다보니 나를 코너로 몰지말고 사건 약속을 고수하느라 끔찍한 결과를 낳는 것보다 차라리 어느정도 신뢰성을 포기하는게 낫다고 관련되는 상황이 올 수 있다. 값비싼 대가를 치르더라도 원래의 약속을 지켜야한다고 결정할 수도 있다. 이처럼 문제해결에 있어서 많은 선택지가 나온다. 역지사지라는 말을 실천하면서 알아가는 부분이지 않을까 생각했다. 또한 상대의 행동을 설명할 모든 이유를 탐색해보는 부분에서는 정말 많은 것을 배웠다. 

ⓒ 책을 권해요

이 모든 것을 배운다고해서 협상을 바로 할 수는 없을 겁니다. 하지만 이 책에서는 우리가 삶에서 마주하게 될 최악의 상황으로 상대의 공격적인 행동, 교착 상황, 악화되는 분쟁, 불투명성, 상대의 명백한 악의 등 문제를 해결할 수 있는 돈이나 힘이 부족한 상황에서 활용해볼 수 있는 3가지 원칙을 제안합니다. 이를 통해서 아이디어와 수단을 얻고 싶은 분들에게 권해드립니다. 빈손으로 협상할 수 있는 방법을 알아가실 겁니다.

ⓓ 생각하다/행동하다

- 무언가 회의/협상의 순간 내가 정말 가장 잘 했는지에 대해서 어떻게 돌아볼 것인지 표를 만들어볼까?

"독서는 삶의 가장 바닥에서 나를 바꾸고 또 바꾸어준 가장 특별한 시간이다"

다재다능르코 읽고 배우고 기록하다.